丨本文由小陈茶事原创
《1》
到朋友的店里喝茶，发现她有客人在，正热络聊着。
她冲我摆摆手，示意我在一旁坐下，并娴熟地在我还没落座的位子上摆了杯垫和杯子，顺手倒了一杯茶。
在她做这一系列动作的过程中，她仍在照顾着客人那边的说话，不时微笑予以回应。
介绍一下我这个朋友。
她是个武夷山人，两年前创立岩茶品牌，目前在福州已有不少加盟店。
今年她把茶叶包装、仓库管理等武夷山的工作交给合伙人，她驻守福州，维护已有的加盟店，整合资源，寻求更多的加盟合作。
很佩服她，凭一己之力把岩茶品牌做起来，虽比不上那些大品牌的扩张速度，但也算在福州站稳了脚。
在茶叶品质上也不含糊，每到阶段性焙火时，她时常半夜往返福州武夷山，一边要去武夷山盯着火候，一边要兼顾福州这边的门店事宜。
她曾开玩笑跟我说，凌晨四点高速沿路的风景，她闭着眼也能画出来。
《2》
坐在一旁喝了会茶，听出来这个客户是来谈加盟的。
在我没到之前，应该在合作细则上聊得差不多了，现在的话题转入到品牌门店的经营管理。
麻花对这个话题感兴趣，便在一旁竖起耳朵来听，看看朋友有何妙招。
他们先聊了开业的福利促销活动。
充值送金额，就是开设会员账户，充值多少，按比例送多少金额。
这基本是每个品牌店开业一定会做的营销活动，可以最快速度地回笼一波资金。
朋友说，开业可以做这个活动，但日后的经营并不建议以此为重心。
因为很多品牌店的充值规则是，充值成为会员，可免费使用包间。不少人则充一次钱，慢慢耗着，每次喝一泡茶，用大半天的包厢。
她认为，钱虽充进去，但不消费掉，等于是与充值对等的茶一直没提走，变相着要店主承担库存压力。
我听她这么分析一番，觉得很有道理。
现在品牌茶店都设有包厢，可供客人接待朋友、洽谈业务等，这也是茶店的功能性之一，甚至有人就是冲着包厢的使用而充值的。
以前大家谈事情可能会选择咖啡馆，现在茶店的包厢私密性更好，脸皮厚些，一泡茶坐半天，可能比咖啡馆的费用要省。
《3》
那么，要如何改变这种茶店充值制度下带来的硬伤呢？
大多岩茶品牌的创建者都是武夷山人，他们都有外出跑市场的经历，却极少有从经营一家小店铺做起，他们接触终端销售的机会少得多。
而朋友这么多年从一家小茶店，到现场创建了属于自己的茶叶品牌，见过无数形形色色的人与事，积累了丰富的基层奋斗经验。
朋友说她以前的店面小，没有设置什么门槛，有的人买了两斤工作茶寄存，然后慢慢喝，用了大半年的包间，两斤茶还没喝完。
朋友建议她的客户，充值机制和包厢使用要多增加一些条款，比如使用包厢的时长要与其消费的茶叶价格匹配。
不用过分去鼓励销售人员引导客人充值，要能灵活变通。
假设有人买了几千元钱的茶，在结算时可以推荐充值项目。
毕竟都要花这么多钱买茶，充值后卡里还能多些赠送金，这会让客人觉得销售人员很贴心，在为他省钱。
后面，朋友又建议了充值不送金额，直接送茶，设置寄存茶叶的门槛等。
全部听下来，总结一句，就是要让客人快速充值，又要快速消费。
《4》
茶叶店的会员制盛行多年，既然设置了会员，必然有一套匹配的会员福利，最主要的就是包厢的使用。
这种会员制的尝试先由一家茶会所开始。
这家会所装修了20多间包厢，经营设想就是冲着会员包厢消费去的。
没想到一实践就成功了，后又复制了很多家，都是带有很多包厢的会所。
听闻包间过多，需要大量的泡茶人手和营销人员，故开了高薪到处挖人。
到了现在，每家茶店开起来，三五间包厢是标配，似乎失去了包厢服务，就在说服客人充值时少了底气。
有个年轻的女孩在茶店上班几年了，今年年初跳出来准备自己开店。
到了年底，我问她店开在哪儿，她说还没开。
原因是兜兜转转都找不到合适的点儿，主要是包间数不够，她说起码要十几个包厢，都要靠窗的。
规模足够大，才能鼓动更多朋友、客户来充值。
她告诉我，别小看开业那天充值，她在茶圈里的一个姐姐就在开业那天，靠朋友支持着充值，一次性回本，还付了一套房的首付。
现在我回想起她的话，觉得她想得简单了些，以现在的形势，无疑是在刀尖上跳舞，过一把提前消费的瘾。
后续能力接不上，还得为这笔提前消费填坑。
其他行业都推过充值业务，到最后很多门店有的倒了，有的卷款跑了。
《5》
如今，放眼整个茶圈，与包厢打包出售的会员制被各个茶叶店、茶会所争相模仿后，最终没能皆大欢喜。
商人会算计，也不缺能算的客人。
在经济行情好的时候，让客人算计些倒也不计较。
而现在大家囊中羞涩，充值的人少了，其中有部分人是冲着朋友或面子充了钱，却一动不动放着，真要急死商家了。
还有充一次钱，一劳永逸的占据资源，也让商家有口难言。
拿朋友的话说，任何营销目的都是为了让茶叶能流通起来。
看似店铺账户里有钱充进来，茶叶没动，成为一种僵持的状态。
钱，与茶，僵持着，这画面，有些好笑。
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小陈茶事村姑陈，专栏写手，茶行业原创新媒体“小陈茶事”主笔，已出版白茶专著《白茶品鉴手记》，2016年-2020年已经累计撰写超过4000多篇原创文章。